Mickie Cioccia likes to spoil her past clients. 她85%的生意都来自推荐人. and Company Realty in Katy, 想让过去的客户高兴，并推荐她给他们的朋友和家人.

因为她发现过去客户推荐的线索非常有价值, 任何与她或她的团队一起购买或出售房屋的客户都会被邀请成为米奇房屋俱乐部的成员.

乔西亚说:“我们每个月都会给他们寄一些有价值的东西。. 可以是彩票、鲜花、活动门票或可食用的零食. 什么到达门口的米奇之家俱乐部的成员随着季节和假期的变化, Cioccia通过在线客户关系管理(CRM)软件全程跟踪.

“我们总是告诉他们，我们感谢他们的业务, even if it was many years ago, and that we love referrals,她说。.

而Cioccia则选择把精力集中在过去客户的推荐上, you may get leads from many different sources, such as your website, advertisements, 社交媒体, and paid lead generation services. 但你如何组织你的线索，以获得你的时间和资源的最佳回报?

Give VIP treatment to referrals

“Your past clients are your diamonds,” says Dave Lawrence, head of growth at Follow Up Boss, a real estate-specific CRM company. 他们已经足够信任你与你做生意或给你推荐, 劳伦斯说, 所以他们是你数据库中最重要的联系人，你应该这样对待他们.

Echoing Cioccia’s strategy, 劳伦斯说，更多的努力和对这些线索的投资通常会产生更高的投资回报.

“And that means a phone call on their birthday, 而不是自动发送的带有动画蜡烛的生日快乐邮件,他说. 在此基础上，只需关注他们离采取行动还有多远，并采取相应的跟进行动.”

Your online leads need love, too

任何访问你公司或个人网站的人, checks out your listings, 最终发送给你的联系信息在某种程度上是有价值的, 劳伦斯说. 即使那个人在你的网站上有很好的体验，但从来没有和你说话, 她很有可能会告诉市场上的其他买家或卖家来看看你的网站.

这些类型的线索也可能来自查看你个人或公司Facebook页面的人, LinkedIn profile, or other 社交媒体 platforms. “几乎所有这些线索都是住在你当地市场的真实的人，他们的朋友和家人都在购买, 出售, and rent homes,” 劳伦斯说. “每一次互动都是在你的市场中与他人建立品牌和好感的机会.”

Base your response on urgency

互联网的兴起为代理商创造了大量的线索, and that can be overwhelming, says Brian Icenhower, 艾森豪威尔培训和咨询公司的创始人 therealestatetrainer.com.

一个好的, 有希望的线索是任何愿意并准备好找房子的人，以及任何想在一个月到一年半内搬家或出售的人, according to Icenhower. 根据他们购买或出售的时间来组织领导可以节省你的时间和精力, plus catch the people who need your help now. Most internet leads are buyers, (在最近的一份Inman报告中，大约四分之三的代理人同意这一说法).

如果你的网站要求潜在客户在浏览列表之前注册并提供一些信息, 当他们想买或卖的时候，你可能已经有了一个领域. 如果你不知道，那就打个电话或发封邮件给潜在客户，问一些后续问题.

然而，在后续跟进时，艾森豪威尔使用助记器LP MAMA来记住要问潜在客户的问题:

• Location: Where do they want to move?
• Price: What can they afford?
• Motivation: What is prompting them to move?
• 代理:他们和别的经纪公司签了买方代理协议了吗?
• 抵押贷款:他们是付现金还是需要抵押贷款?
• 约会:你什么时候能和他们见面?

艾森豪威尔将如何根据紧急情况分配你的注意力分为四类:

Within 30 days: 无论是买房还是卖房，这个人都希望行动迅速. 把她放在你的客户关系管理和电子邮件营销系统中，制定一个计划来跟进并立即采取行动. That should involve emails, 邮递, 文本, two phone calls a week, and getting her prequalified with a lender, Icenhower说.

30 to 90 days: This group isn’t quite as urgent. 你的电话可以不那么频繁，也许每一两个星期打一次. 你也可以给他们发邮件或偶尔发短信.

90 days to six months:每三到四周给他们打个电话. Find out their motivation, exact time frame, location they are looking in, 价格区间, and potential mortgage options.

6 months to a year-and-a-half: They aren’t in a hurry. 每两个月给他们打个电话，偶尔给他们发个短信，让他们参加一个自动滴注式营销活动(见侧栏).

今天的CRM系统提供了许多选择，而不仅仅是一个名字和电子邮件地址的数据库, 劳伦斯说. 他说，他的公司专注于简单和快速，这使得忙碌的座席更容易使用. “你可以用这些工具来为你的潜在客户评分或向他们发送自动广告活动,” 劳伦斯说. “但在你有一个良好的基础之前，你将如何运行你的个性化, human follow-up, it’s not worth even looking at.

“本周要想办法在上周的基础上，多和五个人建立联系，增加价值，而不是试着和一个人交谈,000 people the same way all at once,他说. “The results will follow.”

组织点滴活动的注意事项

点滴活动是帮助你建立业务的有效工具, according to Dave Lawrence, head of growth at Follow Up Boss.

Drip marketing, depending on the capabilities of your CRM, 包括通过自动电子邮件以指定的间隔发送内容, 短信, or messages through Facebook or other platforms. 这样做的目的是通过源源不断的内容让你的名字和公司在人们的脑海中占据首位.

关于你的受众如何与信息或内容互动的细节——比如他们是否打开了某些信息或点击了特定的链接——可以帮助你更好地了解哪种类型的信息最有效，以及在点滴序列中多久联系一次特定的线索.

劳伦斯说，自动滴注广告可以帮助你与潜在客户展开对话.

“现在不是对他们进行预先批准或其他类似事情的时候，除非他们表明他们准备开始认真对待,他说.

在决定将哪些线索投入点滴活动以及第一步是什么时, Lawrence follows a few rules:

• 网络线索应该自动添加到您的CRM中. 分配该线索的代理应该立即收到通知，以便他或她可以立即致电. 如果是Zillow或2021十大正规彩票app经纪人之类门户网站的线索.com, 你只需要发一条简单的短信，附上个性化的介绍，询问什么时候打电话最好.
• 推荐一般不应该放在一个股票滴注活动. 劳伦斯说，除了个人交流，它们对任何事情都太有价值了. 你应该尊重推荐他们的人，马上打电话介绍你自己，了解他们的时间表以及他们所处的阶段, 然后在此基础上提出你的专业2021十大正规彩票app.
• Consider the source of the lead. Someone who registers on your website who, 例如, 通过谷歌按点击付费广告或Facebook广告的引导到达那里的人应该得到一个更温和的信息, 因为这个人可能更早地参与了买卖过程. 发一条短信说你收到了他或她在你的网站上注册的通知，并随时浏览可用的房屋或与你联系，询问有关2021十大正规彩票app或你网站上可用的工具的问题. 然后问一个简单的问题，比如，“你已经住在这个地区了吗?”